“阿里巴巴的优势之处是，对很多赚钱的机会能冷静分析，什么值得花资源去做，什么不值得去做，他们选择的几个大的方向都很对。”

　　从大量的创业企业中辨识出明天的明星企业，犹如沙里淘金。研读和筛选这些创业企业是一个艰难而智慧的过程。今天已经掘到很多宝藏的华盈TDF创业投资管理公司董事总经理汝林琪女士，在与记者回顾当年的寻宝过程时，她对行业发展脉络的清晰认识，对企业家的透彻理解，于创业大军中的弄潮儿来说，都是可兹借鉴的宝贵经验。

　　阿里巴巴马云：坚持就是胜利

　　问：您对马云有什么印象？

　　答：马云用人的能力很强，能够凝聚最初共同创业的一个核心团队一直跟着他，是一个很国际化的CEO，公司的团队组合也是很国际化的，并且他懂得如何在不同的阶段使用最恰当的人才，带领公司渡过难关。创业时马云召集的一批人都是狂热的网络梦想追随者，想很快把公司发展成十几亿美元的规模。2003年马云和Savio Kwan花很大精力建设了一只中国顶级的销售队伍，1000多人的规模，能够管理得那么严谨，并且文化和销售的毅力其他公司很难相比。

　　他一方面很有魄力接受董事会的意见，并且做到一些很难做到的事情，2003年时公司500多人的规模难以维系，董事会要求裁员，他们很坚定地裁员。另一方面，他对于看准的目标坚持不舍，并且很有说服力地让董事会采纳他的意见。

　　到2000年互联网的冬天，有些人看到没有前景走了，但马云对公司的前景有很清晰的考虑，在市场最悲观的时候还是很有勇气，他坚信

电子商务这个市场迟早会发展起来，并且公司会持续经营。在2001年网站公司士气低迷的情况下，公司的团队总是在董事会上很坦诚地告诉我们公司遇到了什么困难，并且知道应该怎么解决。

　　马云认识到，除了B2B，还要考虑通过C2C以及其他的商业模式，帮助未来B2B业务的发展，毕竟接触B2B的群体很小，而C2C可以很快地建立网上商务的品牌，是一个很长远的投资。马云的战略是将来做成B2B、B2C、C2C综合的电子商务平台。

　　问：后来阿里巴巴投资做了淘宝，以及和雅虎之间的收购交易，您怎么分析这些运作？

　　答：阿里巴巴的优势之处是，对很多赚钱的机会能冷静分析，什么值得花资源去做，什么不值得去做，他们选择的几个大的方向都很对。在决定做淘宝的时候，他们很有把握挑战当时占有90%市场份额的易趣。现在管理层的计划比初期更庞大并且考虑得更周全。

　　注：华盈TDF是最早投资于阿里巴巴的VC之一，从2000年3月的A轮开始，直到2003年12月的B轮持续跟进，在2005年的“雅巴”合并中，所持有的股份退出约50%。

　　分众江南春：善于把握“圈地”速度

　　问：您对江南春怎么看？

　　答：江南春是个帅才。他创立了楼宇电视这个商业模式，并且在广告业界有很强的人脉和执行能力。分众能成功，不仅是提出一个新概念，而是让这个模式迅速得到市场认同，能迅速把概念变成盈利的模式，他有这个能力。

　　他在初期对17个二级城市采取授权加盟的策略，很理性地分配资源。既要以最快速度圈下媒体资源，又要注意轻重缓急，把握很好。他最成功的地方是能够找到含金量高、受政策影响小的媒体资源。

　　另外，他在面对股份被稀释的状况时，考虑很长远，符合“风物长宜放眼量”的创业原则，这对风投而言同样重要。很多创业者不愿意在早期的融资中股权被稀释。分众第二轮融资的规模原来计划是600至800万美元，后来扩大到1200万美元，对股权稀释很大。之后半年内，在当时不需要很多资金的情况下，又做了第三轮融资1800万美元。后来的发展证明江南春的决策是对的，因为获得了大量的资金支持，网络规模得以迅速扩张，能够配合市场需求的迅速增长，对公司的效益提升很大。

　　问：分众和聚众的产品同质化严重，但是采取了完全不同的扩张策略，前者大量发展区域加盟，而后者全部采取直营的方式。资本市场似乎对于加盟的方式更为青睐？

　　答：加盟和直营这两种方式，很难说哪个更好。对这两个公司，在质量控制方面如果没有太大不同，那么怎样使资本最有效运转就更为重要；虽然加盟方式所获利润率低于直营，但是加盟动用资金少，资本回报率可能会高于直营。

　　其次，要看哪种模式在圈资源方面更加有效，因为投资者所看重的是整体市场有多大，和公司能否迅速扩大市场占有率。对一些传统产业的企业而言，比如肯德基，品牌效应非常重要，而直营可以控制品牌质量。但在这种新兴媒体平台上这个问题表现得不很突出。两家公司安装的显示屏给予消费者的感受没有太大不同，这时圈地的速度，资金的运作效率和成本控制，以及销售能力更为重要。

　　问：随着分众和聚众的合并，现在户外电视媒体领域呈现出分众一统天下的局面，这对于行业的发展会有什么影响？

　　答：我不觉得分众目前能一统天下，它只是在楼宇电视这个领域形成垄断，此外在很多领域比如卖场、以及其它一些他认为不值得投资的领域分众并不具有垄断优势。广告市场非常大，户外媒体只占其中很小的一部分，只能说目前这个市场发展潜力很大，还没有到一统江山的地步。

　　问：现在如果面对一些想要融资的经营户外电视广告的企业，你们会怎么选择？

　　答：我们首先看重的是媒体平台的含金量———它所接触的终端人群有多大效率，其次要考察这个媒体的市场空间有多大，它在这个领域是否领导者。此外，团队的素质和盈利模式是否具有高成长性也很重要。

　　注：华盈TDF于2004年4月在分众传媒的B轮融资中进入。

　　玺诚传播：与“众”不同

　　问：TDF投资的上海玺诚文化传播是在大卖场运营显示屏联播网，看上去和分众的卖场联播网相似，您对它有什么看法？

　　答：玺诚有很好的商业运营模式和理念，团队很诚信。但是我们在2004年底刚和公司管理层接触的时候，对于市场前景和市场的接受能力看不清楚。到2005年10月再接触，发现公司的发展远远超出当初的想像，他们签到的卖场数量和质量、对技术系统的完善、团队的架构，都与八九个月前看到的完全不同。2005年底，他们签到的高质量卖场资源领先于对手。

　　我们进行了一些市场调查，觉得户外电视媒体的市场庞大，而消费群体终端媒介这个概念在广告业界也较新颖，超过楼宇电视广告。它的主要广告主是家庭快速消费品，在中国终端广告领域有49%的占有率。玺诚的媒介模式，是在消费者选择商品的那个瞬间影响他的购买决策，这个想法很吸引人，媒体的含金量高。

　　问：同样是分布在卖场的显示屏联播网，它的商业模式与分众有什么不同?

　　答：分众的定位是户外媒体的多元化媒体平台，它的资源是广告，平台是一个播放器。玺诚应用一些领先的科技，给卖场业提供一些个性化的服务，是和整个卖场互动性的媒体，包括平面媒体和专柜。

　　问：它会挑战分众在卖场领域的领导地位吗？

　　答：我觉得在卖场玺诚才是领导者，分众在整个户外电视媒体领域是领导者。玺诚采取的商业模式不同，目的是把在店电视媒体做得很专业很精，这个领域的成长潜力对玺诚和广告主双方都是很大的市场，在卖场联播网这个领域，分众和玺诚的关系有点和当初的分众和聚众类似，但是他们的商业模式不同，技术背景和服务客户的理念不同。

　　问：TDF过去投资分众的经验，哪些可以指导对玺诚的投资?

　　答：可能最大的经验是理解了新媒体的价值，认识到卖场联播网的价值巨大，第二认识到公司的销售能力很重要，在对玺诚作尽职调查中，很注意了解他们的销售能力。

　　注：2005年12月，华盈TDF与集富亚洲、住友商事亚洲资本等国际著名VC联手投资上海玺诚文化传播有限公司。玺诚传播公司在大型卖场中运营